Processo de Vendas
O que é Lead qualificado (MQL e SQL)?
Lead qualificado é o contato que passou por critérios objetivos de fit e interesse — vale o tempo do time comercial. MQL é o qualificado pelo marketing; SQL, o validado por vendas como oportunidade real. A régua entre os dois define a eficiência do funil.
O que é um lead qualificado?
Lead qualificado é o contato que passou por um filtro objetivo de fit e interesse antes de consumir o recurso mais caro da operação: o tempo do vendedor. Qualificar é responder duas perguntas — essa empresa se parece com nosso cliente ideal? e existe dor, contexto e disposição para avançar agora? — antes de investir reuniões e proposta.
Qual a diferença entre MQL e SQL?
- MQL (Marketing Qualified Lead) — qualificado pelo comportamento e perfil: veio do segmento certo, interagiu com materiais, pediu contato. É uma hipótese de oportunidade.
- SQL (Sales Qualified Lead) — validado por uma conversa de qualificação: dor confirmada, fit real, decisor mapeado. É uma oportunidade de verdade, que entra no pipeline com valor e etapa.
A passagem de MQL para SQL é o acordo de régua entre marketing e vendas — e a fonte da briga clássica: marketing reclama que vendas não trabalha os leads; vendas reclama que os leads não prestam. Régua escrita e revisada com dados resolve a maior parte.
Como montar critérios de qualificação?
Parta do seu ICP e transforme em perguntas verificáveis: segmento e porte dentro do alvo? dor declarada em conversa? orçamento compatível com o ticket? acesso a quem decide? prazo ou evento forçando a decisão? Frameworks como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) organizam isso — o importante é que a resposta venha de conversa real, não de formulário.
Como auditar a qualificação do time?
A régua escrita é metade; a outra metade é saber se as conversas de qualificação realmente fazem as perguntas. O Closerfy analisa as reuniões de qualificação e mostra quais critérios foram cobertos em cada uma — se o vendedor mapeou decisor, orçamento e prazo ou aceitou "temos interesse" como resposta. A régua sai do papel e vira prática auditável.