Processo de Vendas
Funil de vendas é a representação das etapas que um cliente percorre do primeiro contato até a compra — e de quantos avançam em cada passagem. É a ferramenta básica para diagnosticar onde a operação comercial perde negócios.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é o mapa das etapas entre o primeiro contato e o fechamento, com a taxa de conversão de cada passagem. O nome vem do formato: entram muitos no topo (leads), avançam alguns (reuniões, propostas) e saem poucos no fundo (clientes). É a ferramenta mais básica — e mais poderosa — de diagnóstico comercial: transforma "estamos vendendo pouco" em "perdemos 70% entre proposta e fechamento".
Quais são as etapas do funil de vendas?
O desenho varia por operação, mas o esqueleto B2B clássico é:
- Topo (ToFu) — geração: leads chegam por prospecção, marketing ou indicação.
- Meio (MoFu) — qualificação e descoberta: separar quem tem fit e dor de quem só tem curiosidade.
- Fundo (BoFu) — decisão: proposta, negociação, contorno de objeções e fechamento.
Cada etapa precisa de critério objetivo de passagem — o que exatamente move um negócio de "reunião" para "proposta"? Sem isso, o funil vira opinião empilhada.
Como analisar um funil de vendas?
Três perguntas revelam quase tudo:
- Onde está o maior vazamento? A etapa com pior conversão é onde o esforço de melhoria rende mais.
- Quanto tempo os negócios ficam em cada etapa? Negócio parado além do ciclo típico raramente fecha — é pipeline inflado.
- A conversão varia por vendedor? Se um converte 40% das propostas e outro 10%, o problema não é o mercado — é método, e método se treina.
Como descobrir por que o funil vaza?
Os números do CRM mostram onde os negócios morrem; as conversas mostram por quê. O Closerfy conecta as duas pontas: funil de clientes integrado à análise das reuniões e conversas de WhatsApp de cada negócio, com IA sugerindo inclusive a etapa correta de cada cliente. O gestor vê que a etapa de proposta vaza — e vê, nas conversas, as objeções e hesitações que explicam o vazamento.