Funções Comerciais
O que é SDR (Sales Development Representative)?
SDR (Sales Development Representative) é o profissional de pré-vendas responsável por prospectar, qualificar leads e agendar reuniões para os closers. Ele é o primeiro contato humano do funil e filtra quem realmente tem perfil de compra.
O que é um SDR?
SDR — Sales Development Representative, ou representante de pré-vendas — é o profissional que fica na boca do funil comercial. A função nasceu do modelo de sales development popularizado pelo livro Predictable Revenue, de Aaron Ross, e virou padrão nos times de inside sales brasileiros: em vez de o mesmo vendedor prospectar, qualificar e fechar, o processo é dividido. O SDR gera e qualifica oportunidades; o closer conduz a negociação e fecha.
O que faz um SDR no dia a dia?
A rotina gira em torno de volume e qualificação:
- Prospecção — cold calls, cadências de e-mail, LinkedIn e, no Brasil, muito WhatsApp.
- Qualificação — confirmar fit e critérios como BANT (orçamento, autoridade, necessidade, timing) antes de ocupar a agenda do closer.
- Agendamento — marcar a reunião de diagnóstico e garantir que o lead compareça (a taxa de no-show é um dos vilões da função).
- Passagem de bastão — documentar o contexto da conversa para o closer não começar do zero.
As métricas clássicas: atividades por dia, taxa de conexão, reuniões agendadas, reuniões realizadas e SQLs (leads qualificados aceitos pelo time de vendas).
Qual a diferença entre SDR e closer?
O SDR abre portas; o closer atravessa. O SDR trabalha com volume alto e conversas curtas de qualificação; o closer trabalha com menos oportunidades e conversas profundas de diagnóstico, demonstração e negociação. Em times pequenos uma pessoa faz os dois papéis (full cycle), mas a especialização tende a aumentar a previsibilidade: cada função tem métrica, treino e perfil próprios.
Como melhorar a performance dos SDRs?
A performance de SDR vive nas conversas: o pitch de abertura, a forma de tratar o "não tenho interesse", a qualidade da qualificação. O problema é que o gestor raramente ouve essas conversas. Com uma plataforma de inteligência de vendas como o Closerfy, as ligações, reuniões e conversas de WhatsApp do time são transcritas e analisadas contra o playbook da empresa — o gestor enxerga onde cada SDR trava e treina com exemplos reais, o que encurta o ramp-up de quem está chegando.