Funções Comerciais
Hunter e farmer são os dois perfis clássicos de vendedor: o hunter caça — prospecta, abre portas e fecha contas novas; o farmer cultiva — mantém, aprofunda e expande as contas existentes. Perfis diferentes, métricas diferentes, e um erro comum: exigir os dois da mesma pessoa.
O que são hunters e farmers?
Hunter e farmer são os dois arquétipos de vendedor cunhados pela analogia da caça e do cultivo: o hunter vive da conquista — prospecção, primeiras reuniões, fechamento de contas novas; o farmer vive do relacionamento — renovação, satisfação e expansão da base existente. A distinção importa porque os dois jogos pedem músculos diferentes: resiliência à rejeição e senso de urgência de um lado; profundidade, paciência e visão de conta do outro.
Por que a distinção importa na prática?
Porque estrutura decisões concretas: contratação (o anúncio de vaga que pede "prospecção agressiva e gestão de relacionamento de longo prazo" vai frustrar alguém), alocação (colocar um hunter nato para administrar carteira é desperdiçar seu motor — e vice-versa), metas e comissão (conquista e cultivo pedem réguas próprias) e desenho de time (quem é dono do novo? quem é dono da base?).
Como estruturar o time entre os dois perfis?
O desenho evolui com a operação: no início, vendedores generalistas fazem tudo; crescendo, a primeira separação clássica é pré-vendas (SDR/BDR prospectando) + closers; mais adiante, contas fechadas passam a um time de farming/CS — e o hunter volta a caçar em vez de "visitar" a própria carteira. A regra de transição: quando a receita de expansão da base justificar um dono dedicado, dê a ela um farmer — e devolva os hunters à caça.
Como desenvolver os dois perfis com dados?
Hunter e farmer erram diferente: o hunter típico atropela descoberta e força fechamento; o farmer típico evita conversas difíceis de expansão e reajuste. O Closerfy mostra o padrão real de cada vendedor — as análises de reuniões e conversas revelam quem conduz como caçador e quem cultiva — dando ao gestor o mapa para alocar cada um no jogo certo e treinar o ponto cego específico de cada perfil, inclusive com roleplay direcionado no Centro de Treinamento.