Métricas de Vendas
O que é CAC (Custo de Aquisição de Cliente)?
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é o valor total investido em marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes conquistados no período. Mostra quanto custa, em média, trazer cada cliente para dentro.
O que é CAC?
CAC — Custo de Aquisição de Cliente — é a métrica que responde: quanto custa trazer um cliente novo? Ela soma tudo o que a empresa gasta para adquirir clientes (mídia, salários de marketing e vendas, comissões, ferramentas, eventos) e divide pelo número de clientes conquistados no período.
É uma métrica de saúde do modelo de negócio: se adquirir um cliente custa mais do que ele gera de margem ao longo da vida, a empresa cresce queimando caixa.
Como calcular o CAC?
CAC = (custos de marketing + custos de vendas) ÷ novos clientes no período
Exemplo prático: uma empresa B2B gastou em um trimestre R$ 60.000 com mídia e marketing e R$ 120.000 com o time comercial (salários, comissões, ferramentas), conquistando 45 clientes novos:
CAC = (60.000 + 120.000) ÷ 45 = R$ 4.000 por cliente
Dois cuidados comuns no cálculo: incluir os custos de gente (o erro mais frequente é contar só a mídia) e respeitar a defasagem do ciclo de vendas — clientes fechados hoje vieram de investimento feito meses atrás em vendas de ciclo longo.
Qual a relação entre CAC, LTV e ticket médio?
CAC sozinho não diz se a aquisição é boa ou ruim. O contexto vem do LTV (lifetime value — quanto o cliente gera de receita enquanto permanece) e do payback (em quantos meses a receita do cliente paga o CAC). Um CAC de R$ 4.000 é ótimo para um contrato de R$ 3.000/mês e insustentável para um plano de R$ 200/mês. A referência clássica do mercado SaaS é manter LTV de pelo menos 3x o CAC.
Como o time de vendas impacta o CAC?
Vendas costuma ser o maior componente do CAC em B2B — e a alavanca mais negligenciada. Cada ponto de melhora na taxa de conversão e cada semana a menos no ciclo de vendas reduzem o custo por cliente sem cortar um real de investimento. É por isso que treinar o time com base nas conversas reais dá retorno direto no CAC: plataformas como o Closerfy mostram onde as oportunidades morrem e o que os melhores vendedores fazem diferente, aumentando a produtividade do mesmo time com o mesmo orçamento.